不要過于生硬、過于直白，不要讓客戶感覺這只是一場赤裸裸的金錢交易。所以，剛開始盡量不要提到“錢”，因為客戶對“錢”還是比較敏感的！如果讓他突然意識到自己馬上該掏錢了，會產(chǎn)生一定的顧慮，甚至有的客戶會打退堂鼓�。ó�(dāng)然不能一概而論） 

例如： 

——“汪先生，如果沒有其他問題的話，就把錢交了吧！” 

對方有可能會說： 

——“現(xiàn)在問題是沒有了，不過我想再考慮考慮，還是等到明天吧！明天你再過來一趟�！� 

但是，真正等你第二天過去的時候，事情可能就會是另外一番景象了！ 

所以我們要抓住時機(jī)，不露聲色地把客戶引入到簽單的階段！ 

我們大部分人都有過去醫(yī)院打針的經(jīng)歷，我想每個人在酒精棉接觸到屁股的那一剎那，都會有一點(diǎn)兒緊張，因為意識到馬上就要挨針了，會比較疼（尤其是打青霉素），所以屁股會一下子繃緊……。 

如果碰到態(tài)度不好的大夫，那你就慘了，一針下來劇痛無比。反而有經(jīng)驗的大夫則會在你的屁股上拍拍，揉揉，并故意跟你搭話，轉(zhuǎn)移你的注意力，等你剛有感覺的時候，針已經(jīng)進(jìn)去了！這就是高手！ 

運(yùn)用到我們做生意當(dāng)中來，最高境界就是能在說說笑笑中就把合同簽下來，而且讓客戶感覺十分自然！ 

例如： 

某個客戶已經(jīng)詢問了N多個問題，都被你一一化解掉，已經(jīng)不再提問的時候，就是我們促成的最好時機(jī)： 

——“劉經(jīng)理，您可真是一位細(xì)心的人啊！在我所有的客戶當(dāng)中您可算是最負(fù)責(zé)任的采購了！看得出您真是一位行家��！哈哈！……　對了，咱們公司一般是需要多大的量啊？（由此引入到購買階段）” 

——“劉經(jīng)理，您公司名號的全稱是什么？麻煩您寫一下�！� 

這時候遞給客戶一張紙，同時很自然地把發(fā)票或合同拿出來，按照客戶提供的名稱填寫好，然后把合同放到客戶的面前（不用說話），一般來講客戶是不會推脫的。 

還有其他的方法，也能起到在即將簽單的時候不讓客戶感覺到壓力的效果。 

例如： 

——“張總，在售后服務(wù)方面您有什么要求嗎？”（一來試探對方，二來通過假設(shè)暗示對方這筆生意已經(jīng)談生了。） 

還有： 

——“趙女士，你覺得這兩種款式哪個更適合您呢？”（無論她選擇哪種款式，都能很自然地引導(dǎo)客戶進(jìn)入到購買階段。） 

對于批量購買或需要運(yùn)輸?shù)目蛻粢部梢赃@種方式引入到簽單程序： 

——“李先生，你看我們把貨給您運(yùn)到哪里比較合適？”（這同樣是以假設(shè)成交的手段來引導(dǎo)客戶進(jìn)入簽單程序。） 

對于那些在價格上喋喋不休的客戶你也不必過于遷就： 

——“徐經(jīng)理，咱們沒有必要總是在價格上爭論不休了，其實(shí)您心里很清楚我們的產(chǎn)品絕對是質(zhì)優(yōu)價廉的，我們也不可能一點(diǎn)兒都不賺，否則售后服務(wù)該怎樣保證呢？您說呢？好了，告訴我您單位的全稱吧！”（給他開好發(fā)票，等著收錢。對方看你如此堅決，估計這已經(jīng)是你的底線了，再爭論下去也沒什么意思！因此，也只有按照你的意思去辦了�。� 

以上這些只是給朋友們一點(diǎn)兒啟發(fā)，千萬不要照搬，要根據(jù)實(shí)際情況隨機(jī)應(yīng)變。 

另外，如果通過試探發(fā)現(xiàn)客戶還沒有準(zhǔn)備好購買，那說明你前邊還有很多工作沒有到位，還要返回到以前的階段繼續(xù)激發(fā)客戶的興趣，購買欲，或增加客戶的緊迫感等等！ 

希望大家能達(dá)到唐代大詩人杜甫的《春夜喜雨》里所描述的：“隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲�！钡木辰�。哈哈