看了許多兄弟姐妹分享自己的展會(huì)經(jīng)驗(yàn)，也決定把自己這幾年展會(huì)的經(jīng)歷總結(jié)一下，希望與大家交流，如有做得不好的地方也非常希望大家能幫忙指出將不甚感激

    我從2004年10月開始了我第一次展會(huì)經(jīng)歷，我們公司是個(gè)小公司，但是老板比較愿意在展會(huì)上投資，因?yàn)槊鎸?duì)面與客人交流，機(jī)會(huì)要多了很多。我們基本上一年參加兩個(gè)展會(huì)，一個(gè)國(guó)內(nèi)展（上海），一個(gè)國(guó)外展（德國(guó)法蘭克福），其實(shí)美國(guó)也有的，但是我們的簽證一直被拒絕，所以被攔在了門外，美國(guó)這個(gè)市場(chǎng)是非常重要的一個(gè)市場(chǎng)，我想對(duì)大多數(shù)行業(yè)的人來說都是，所以，挺遺憾的。

    先說說我對(duì)展位的看法，我們是小行業(yè)，所以我們沒有選擇廣交會(huì)那么大的展會(huì)，而是選擇了專業(yè)性比較強(qiáng)的展會(huì)，一年在世界各地有不同的展會(huì)，如何正確選擇適合自己的展會(huì)了，除了自己去網(wǎng)絡(luò)上了解一些信息外，其實(shí)最好的信息來源是你的業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。那些做了十多年每年都參展的大公司，在這方面應(yīng)該是比較有經(jīng)驗(yàn)的，所以他們?nèi)ツ膫�(gè)展會(huì)有很高的參考價(jià)值。

    在我們這個(gè)行業(yè)里，我感覺上海的展會(huì)10月主要是國(guó)外客人來采購的，這是個(gè)很重要的展會(huì)，為什么這么說呢，因?yàn)榇蟛糠值目腿硕际窃谶@個(gè)時(shí)候來準(zhǔn)備明年的新產(chǎn)品銷售計(jì)劃，如果你能夠很好的把握這個(gè)機(jī)會(huì)的話，你就有可能獲得明年和他們合作的機(jī)會(huì)。對(duì)于那種大公司來說尤其如此，如果你錯(cuò)過了這個(gè)時(shí)候，你的產(chǎn)品如果不是太突出的話，即使他們想和你合作也要等到明年。因?yàn)榇蟛糠值目腿硕际窃谶@個(gè)展會(huì)上開發(fā)新的樣品，然后再做明年的新目錄。上海展基本上自己擺展的國(guó)外客人不多，但是也有一些，他們的目的主要也是想在中國(guó)銷售自己的品牌，宣傳。

    至于德國(guó)法蘭克福的展會(huì)，那時(shí)國(guó)際性的，基本上所有的好客戶都會(huì)出現(xiàn)，有自己的展臺(tái)。當(dāng)然他們參展的目的是為了招待他們自己的客人。不過他們也會(huì)分出一小部分人在不同的展館轉(zhuǎn)，看看產(chǎn)品的變化，新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等。

    國(guó)內(nèi)展和國(guó)外展的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)該有所不一樣，比如說，國(guó)內(nèi)展要多花力量在展位上，而國(guó)外展要多花時(shí)間在客人的展臺(tái)上。主動(dòng)出擊。

    個(gè)人還是覺得展會(huì)是最好的與客人接觸和認(rèn)識(shí)的機(jī)會(huì)。但是機(jī)會(huì)再好，如果不策劃好，效果也是不會(huì)好，也就是拉不到客戶。我是到今年才真正明白這個(gè)到底，并付諸行動(dòng)。我們公司以前也是每年都參展，和很多人一樣，沒接到多少訂單，但是今年我們改變了以往的做法，非常有計(jì)劃和步驟地去做，沒想到分析了幾年的東西就出來了。有些事情如果想不出為什么就不要想太多，而是多去嘗試，只要不斷地變換方式去嘗試的話，總有成功的時(shí)候，只是走了一些彎路，但是對(duì)于一個(gè)沒有經(jīng)驗(yàn)的人來說，能做的也只有這樣。因?yàn)閯e人是不可能會(huì)為你點(diǎn)破這些東西的。

    要把展會(huì)搞好，分三步驟，第一步、展會(huì)前的準(zhǔn)備 第二步：展會(huì)上的執(zhí)行 第三步：展會(huì)后的跟蹤， 如果這三步每個(gè)環(huán)節(jié)都做好了的話，沒有客人是不可能的， 下面就和大家分享一下我的這三步是如何進(jìn)行的

    第一步：展會(huì)前的準(zhǔn)備

    1、邀請(qǐng)函：

    A、告訴客人你們的位置，展位的時(shí)間這一步非常重要，如果你能把你的老客戶都約到你的展位上，只要你有新產(chǎn)品，基本上有新訂單是很容易的事情。對(duì)于那些在你們這里訂單量不是很大的客戶，最好的方法就是多介紹品種給他做，這樣訂單量也就自然上去了。

    B、給客人的邀請(qǐng)信，除了告訴你們的展位號(hào)和新樣品的新信息外，最好還是能附上你們的裝修圖給客這樣的話能方便客人找你。因?yàn)檎桂^如果大的話，客人一下就轉(zhuǎn)暈了，有些展位沒有寫展位好是比較難找的，如果有裝修圖的話，就很方便了。在這里提醒大家，展位號(hào)最好顯示在比較明顯的地 方，這樣對(duì)客人來說方便很多。我自己經(jīng)常去客人展位上拜訪的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)很難找，因?yàn)榇蠖鄶?shù)自己裝修的展位都沒有展位號(hào)，我覺得這點(diǎn)可以改善。

    C、注意約見客人的時(shí)間，基本上可以半小時(shí)約一個(gè)，對(duì)于那些事先有很多內(nèi)容要談的客戶，而且談話內(nèi)容估計(jì)比較艱難的客人可以預(yù)算一個(gè)小時(shí)。

    D、約客人的時(shí)候，要考慮如果約的是大客人，尤其是一個(gè)國(guó)家和地區(qū)，或者互相是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，千萬不要約的時(shí)間很近，這樣職能對(duì)自己沒有好處。大客人通常都希望競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越少越好，而且經(jīng)常會(huì) 要求公司進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)保護(hù)。所以要小心，千萬不能在一個(gè)客戶面前提及同一地區(qū)和國(guó)家的大客戶。

    E、以上做好了還有最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是要客人在展會(huì)期間的手機(jī)號(hào)，或者是酒店號(hào)碼，這樣的話即使他沒有來的話，如果忘記了，你都可以及時(shí)提醒他，

    F、關(guān)于約會(huì)時(shí)間上其實(shí)也有一定的講究，就是那些非常重要的客人最好約在最前面，因?yàn)槿f一他沒來的話，你可以打電話給他，不至于束手無策

    2、展臺(tái)裝修：

    A、裝修簡(jiǎn)潔大方就好。顏色要和產(chǎn)品有對(duì)比度，很重要。

    B、但是燈光的效果很重要，燈光可以烘托出產(chǎn)品的質(zhì)感，如果沒有選對(duì)，反而降低產(chǎn)品質(zhì)感，所以要稍微研究一下，選擇一個(gè)對(duì)比度好的燈光來展示產(chǎn)品，燈光一定要夠亮，但是又不能太熱，如果太熱的話，一個(gè)可能會(huì)破壞產(chǎn)品，另外就是太熱了會(huì)另客人很煩躁，影響談判

    C、有個(gè)能隔音的房間也很重要，那些大客戶就可以在這里談，來一個(gè)收拾一個(gè)。